2 stratégies pour vendre en B2B

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2 stratégies de vente B2B : Bottom-up vs Top-down

Lors d’une formation Hackadémie, 4 intervenants ont partagé leurs expériences sur les stratégies pour vendre en B2B : Kevin Bourgeois, co-founder et CEO de Supermood, Quentin Lacointa, co-founder et CFO de Growth Tribe, Yassine Chabli, co-founder et CEO de Beekast et David Guérin, associé chez Brighteye Ventures.

Mais quelle est la meilleure stratégie pour vendre aux clients B2B ? Qu’est-ce que le Bottom-up ? Qu’est-ce que le Top-down ?

➡️ Bottom-up (stratégie ascendante) : forte adoption du service/produit par des collaborateurs d’une entreprise qui la partage aux autres collaborateurs jusqu’à atteindre le décisionnaire afin qu’il décide de mettre en place ce produit/service dans toute l’entreprise. 

➡️ Top-down (stratégie descendante) : consiste à s’approcher au maximum du plus haut décisionnaire d’une entreprise afin de distribuer le produit/service au reste de ses collaborateurs.

 Les idées clés à retenir :

1. Les entreprises ont tendance à tirer parti à la fois des stratégies de vente descendantes et ascendantes, car elles ont tendance à être complémentaires.

2. Lors de négociation avec des clients, il faut être parfaitement clair sur ce qu’ils obtiendront en utilisant votre solution (par rapport à vos concurrents) et ne pas faire de compromis sur les prix.

3. Développer des relations solides avec les départements Achats et Informatique : comprendre leur philosophie et leur façon de travailler. À long terme, cela créera un avantage concurrentiel.

4. Développer des pipelines : faire des études de cas spécifiques en fonction de la phase de votre entonnoir de conversion. Cela augmentera votre crédibilité et vous permettra de rester au premier plan dans l’esprit de vos clients.

5. Construire un solide système de notation des prospects. Cela vous permettra de prioriser vos efforts commerciaux et d’augmenter votre probabilité de conversion.

6. Comprendre votre situation économique et la valeur moyenne de votre contrat, avant de constituer ou de renforcer votre équipe commerciale.

7. Apprendre par cœur ce que font d’autres entreprises prospères afin de vous inspirer de leurs stratégies et structures organisationnelles. Gagnez du temps en ne réinventant pas la roue.

8. Construire un GRAND produit qui est aligné avec les besoins des utilisateurs. Pour cela soyez proche et passer beaucoup de temps avec vos utilisateurs finaux.

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